Persuadere o manipolare: qual è la differenza?

Differenza tra persuasione e manipolazione

| G. Luca Propato

| 24/02/2021

Persuadere o manipolare? Questo è il dilemma.

Tanti accusano brand e pubblicità di manipolare le persone quando, invece, si tratta di pura persuasione: vediamo, allora, dove sta questo confine invalicabile e qual è la differenza.

Luci e ombre

La persuasione e la manipolazione sono due facce della stessa medaglia: entrambe vogliono portare l’interlocutore a compiere un’azione, a modificare un comportamento, a scegliere una strada.

La linea che le divide è molto sottile, ma netta; gli strumenti che utilizzano sono completamente diversi e l’intenzione iniziale è spesso opposta.

Persuadere e manipolare NON sono sinonimi. Questo deve essere chiaro.

Usare queste parole, additare con questi termini o decidere di compiere l’una o l’altra azione comporta il confezionamento di un messaggio con determinate caratteristiche e delle conseguenze specifiche.

Persuasione: istruzioni per l’uso

Persuadere è l’indurre qualcuno a pensare, a scegliere, a fare qualcosa. Attraverso le parole, una comunicazione efficace, attraverso i fatti, lo storytelling e il convincimento, emotivo e razionale, della persona.

Esistono delle tecniche di persuasione, si possono scegliere parole più o meno adatte, approcci e metodi che facilitano il raggiungimento del nostro obiettivo.

Ma non stiamo mai ingannando, non stiamo inventando storie, non stiamo mettendo i paraocchi a chi abbiamo di fronte.

La comunicazione commerciale, i brand, il tuo personal branding devono puntare alla persuasione.

Devono mostrare alle persone perché dovrebbero scegliere di acquistare quel prodotto, perché utilizzare quel servizio, perché hai le competenze utili per quel compito.

L’arte della persuasione è stata studiata in ambito politico, nella retorica, è il fulcro di tutte le ricerche sulla comunicazione efficace e del neuromarketing. L’obiettivo è portare le persone a sceglierci, in questo caso.

Ma anche a far del bene a se stesse, a ottenere un vantaggio. Non c’è MAI un fine totalmente egoistico e non si fa del male all’altro.

Le uniche armi che usa la persuasione sono le parole.

Manipolazione: il lato oscuro

Quando si parla di manipolazione la parola giusta da associare non è pubblicità, ma propaganda.

Manipolare è influenzare l’altro, far sì che cambi la sua percezione di una realtà o il suo comportamento.

Per farlo vengono sfruttati metodi subdoli e ingannevoli, che possono, in casi estremi, portare al vero e proprio abuso psicologico. Mostrare solo una parte dei fatti, distorcere una situazione, creare un immaginario alternativo e arricchirlo di dettagli che lo rendano più vero possibile.

La manipolazione è sotterranea, è silenziosa, è egoistica.

Quando vogliamo modificare l’atteggiamento di una persona, ma lo facciamo riportando cose mai accadute o raccontando falsità, vuol dire – in poche parole – che abbiamo qualcosa da nascondere o che vogliamo raggiungere uno scopo che farà del bene a noi. Di certo non al manipolato.

Mentiremmo se pensassimo che la manipolazione è un mostro brutto e cattivo, confinato in qualche terra o epoca lontana, relegato alle dittature e ai regimi. Esistono tanti tipi di manipolazione, nelle famiglie, nei gruppi sociali e religiosi, nella politica attuale.

Smascherare la manipolazione è vitale: l’antidoto è la razionalità, il cervello, lo spirito critico. La capacità di comprendere e distinguere il vero dall’irreale, l’oggettivo dalla lettura personale o parziale.

Se le persone con cui state interagendo scoprono quello che voi già sapete, saranno contente di aver fatto ciò che gli avete chiesto di fare? (da “La Pratica” di Seth Godin)

Imparare a persuadere

I brand e la comunicazione devono puntare, senza dubbio, alla persuasione.

E persuadere significa trovare il giusto equilibrio tra emozione e ragione: avvicinare le persone accarezzandole, ma mostrare poi i fatti, i dati, gli aspetti più razionali.

Quindi parlare di persuasione è vitale per chi fa questo lavoro, ma anche per chi vorrebbe lavorare sul suo personal branding. Imparare a persuadere è un lavoro impegnativo, un allenamento continuo, ma per iniziare può essere utile far riferimento ad alcuni testi, libri che ho letto, studiato e approfondito con grande curiosità (trovi una lista qui sotto, a fine articolo).

Per quanto riguarda la manipolazione, potremmo aprire una discussione etica interminabile.

Credo che, almeno per quello che mi compete, non sia mai sana e che vadano assolutamente evitati quei soggetti che promettono di svelare chissà quale tecnica segreta per la manipolazione.

Nella maggior parte dei casi è pura fuffa. In ogni caso fa solo danni.

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