Come trovare i clienti giusti, vendere meglio e aumentare gli utili

Il 2020 ha messo a dura prova aziende e attività commerciali, ha sconquassato equilibri e privato la gente di tante cose materiali e non solo.

Molti imprenditori sono preoccupati, mi chiedono se la loro azienda potrà tornare a crescere e prosperare come un tempo.

Purtroppo, sono anche in preda all’impazienza di avere subito clienti nuovi, vendere di più, fatturare di più.

Vorrebbero tutto e subito (idee, soluzioni, risultati, etc.), come se il mio team e io avessimo il potere di piegare lo spazio – tempo.

È comprensibile, peccato che non siamo in un film di fantascienza e questa è la vita vera.

In questa vita vera – oggi più che mai – le persone non comprano nulla a cuor leggero o ad alta velocità. Prima di scegliere un prodotto o un servizio, tendono a valutare varie opzioni.

A meno che non scelgano d’istinto per impellenti e urgenti necessità, o siano di fronte a un brand fortissimo. In questi casi si soffermano alla prima scelta che hanno sottomano o che viene loro in mente.

La fiducia e la pazienza

Ci vogliono vent’anni per costruire una reputazione e cinque minuti per rovinarla. Se pensi a questo, farai le cose in modo diverso. (Warren Buffet)

C’è un altro fattore fondamentale, che può venire incontro in un piano di crescita aziendale: la fiducia che i clienti ripongono nei tuoi confronti.

I tuoi clienti devono sentire nella pancia e nella testa di potersi fidare di te, soprattutto nel mezzo di una pandemia.

Tuttavia, la fiducia richiede tanta pazienza, proprio quella che manca, oggi più che mai.

La fretta, seppur comprensibile, è nemica di una crescita stabile e costante nel tempo.

Una relazione di alta qualità si coltiva giorno dopo giorno, mese dopo mese, non si crea dalla mattina alla sera.

E basta un attimo per perdere la fiducia di un cliente poco fidelizzato, attratto dai tanti messaggi, opportunità e offerte che lo bombardano.

Come fare? 

Ecco alcuni consigli pratici da cui partire.

La consapevolezza

Le persone di successo cercano soluzioni ai problemi. Ma le persone realizzate sanno che spesso il problema è la soluzione.

Per fare marketing in maniera scientifica e accurata, innanzitutto devi lavorare sulla tua consapevolezza e poi sul processo di crescita.

Ci sono fattori che vengono sottovalutati o sono poco chiari, come per esempio questi – tra i tanti del Metodo Human Marketing – che ribadisco anche a clienti e corsisti: 

• Trova e fidelizza i giusti clienti, non essere ossessionato solo dall’avere nuovi clienti 

• Modifica il tuo mindset da “vendere di più” in “vendere meglio”

• Concentrati sugli utili, non banalmente sul fatturato

• Per innovare è necessario sperimentare

• Focalizzati sulle KPI [1] come il CAC [2] e il CLV [3]

• Accetta il cambiamento: gusti, desideri e abitudini delle persone mutano di continuo

• A nessuno importa di te, almeno finché non migliori la vita delle persone

• Uscire dalle zone di comfort non basta: hai bisogno di espanderle.

Il processo di crescita

Dopo aver intrapreso la strada della consapevolezza, affiancato da un buon consulente di marketing, puoi iniziare un percorso come questo:

1. Ascolta le persone, mettiti nei loro panni pur mantenendo il giusto distacco

2. Comprendine profondamente i bisogni e le nuove abitudini

3. Adegua i tuoi prodotti e servizi ai cambiamenti in atto

4. Comunica concretamente come e perché migliori la vita delle persone

5. Scegli le parole con cura, usale nel giusto contesto, per il tuo migliore pubblico

6. Mantieni tutte le nuove promesse che hai fatto ai tuoi clienti.

Questi sono alcuni dei punti di un processo che richiede pazienza, pazienza, pazienza.

Sono passi fondamentali per aggiornare e rafforzare il posizionamento del tuo brand, accrescere la qualità del rapporto con la tua clientela, facilitare e ristabilizzare le tue vendite.

I più grandi successi imprenditoriali a cui sto assistendo, che stanno reggendo al colpo della pandemia, sono frutto di questa paziente e scientifica preparazione.

Consapevolezza, pazienza, fiducia sono asset strategici che ti rendono più forte, innovativo e aiutano a resistere alle flessioni del mercato, alle emergenze o alle improvvise criticità.

Se hai bisogno di aiuto per trovare i clienti giusti per il modello di business, vendere meglio e aumentare gli utili, scrivimi.

Note

1. Key Performance Indicators
2. Costo di Acquisizione Cliente
3. Customer Lifetime Value

Se il tuo consulente non ti ha mai parlato di CAC e CLV o non sai cosa sono, hai un enorme problema da risolvere. Scrivimi subito!

Glossario: Lifetime Value