E-commerce: perché essere un brand aiuta a vendere meglio

Nel mondo dell’e-commerce, la differenza tra il successo e il fallimento spesso dipende da un elemento fondamentale: il brand.

Ma cosa significa davvero il termine brand? Se non lo hai già fatto, ti invito a leggere i seguenti articoli:

• Cos’è un brand: definizione e vantaggi di una marca
• Come creare un brand da zero: guida pratica

Quando pensiamo a un brand di successo, ci vengono in mente nomi come Apple, Nike o Chanel. Ma cosa rende questi brand così potenti e perché gli acquirenti sono disposti a pagare di più per i loro prodotti o servizi? La risposta sta nel valore o significato di quel brand per le persone, anche e soprattutto nel mondo dell’e-commerce.

Lo Human Marketing e l’e-commerce non riguardano solo il soddisfacimento delle esigenze di base dei consumatori. Non si tratta solo di fornire prodotti o servizi necessari, ma di trasmettere un messaggio più profondo:

Il nostro brand può migliorare la vita del cliente, può risolvere problemi.

Quando un consumatore si imbatte in un prodotto o servizio che gli fa percepire la possibilità di migliorare la sua vita, scatta qualcosa. Questo è il punto di svolta, il momento in cui un semplice interesse si trasforma in una connessione emotiva. In quel momento, il brand ha compiuto un passo cruciale nella mente del consumatore.

Oltre le necessità: percezione e identificazione

Il processo decisionale degli acquirenti non si basa solo sulle necessità di base, ma molto spesso sulle percezioni e sull’identificazione con un brand. Quando un prodotto o servizio ci fa percepire che può migliorare la nostra vita, ci sentiamo più inclini a considerarlo seriamente.

Questa percezione può essere il risultato di un’immagine di marca ben costruita, di recensioni positive da parte di altri clienti o di una storia di successo che ci fa pensare: “Questo brand capisce le mie esigenze.”

L’identificazione è un altro aspetto cruciale. Se un brand rispecchia i nostri valori, il nostro stile di vita o la nostra personalità, ci sentiamo attratti da esso. È come se il brand diventasse una parte di noi stessi, e questo crea un legame emotivo che va ben oltre la semplice transazione commerciale.

La fiducia: il collante del brand

La fiducia è un elemento centrale nella relazione tra un cliente e un brand. Quando ci fidiamo di un brand, siamo più inclini a fare acquisti da esso senza esitazione. La fiducia si costruisce attraverso la coerenza, la trasparenza, la capacità di risolvere problemi e soddisfare desideri.

Un brand che mantiene sempre le sue promesse, che offre prodotti o servizi efficaci, e che comunica in modo aperto e onesto con i suoi clienti, guadagna la fiducia dei consumatori.

Questa fiducia è un bene inestimabile e può portare a una lealtà a lungo termine.

• Leggi anche: Fiducia e credibilità: come costruire il tuo brand e aumentare i clienti

La gerarchia dei desideri: come i brand si posizionano

Se pensiamo alla gerarchia dei bisogni di Maslow possiamo ovviamente applicarla anche al modo in cui i consumatori percepiscono i brand. Al livello più basso, abbiamo bisogni fisici e materiali, come il cibo e l’abbigliamento. I brand che soddisfano queste esigenze sono spesso posizionati sulla base del prezzo e della convenienza.

Ma al di sopra di questi bisogni materiali, c’è un mondo di desideri e aspirazioni. I brand che riescono a catturare questi desideri e a trasmettere un senso di appartenenza o di aspirazione ai loro clienti possono richiedere prezzi più elevati. Ad esempio, una borsa di lusso non è solo un accessorio pratico, ma un simbolo di status e di gusto.

Il ruolo delle emozioni

Le emozioni sono una delle leve più potenti nel processo decisionale. Quando un brand è in grado di toccare le corde emotive dei suoi clienti, questi sono disposti a pagare di più per i suoi prodotti o servizi. Inoltre, quando è in grado di creare un’esperienza emotivamente coinvolgente, il processo decisionale diventa più rapido.

Non si tratta solo di convincere, ma di creare un collegamento profondo tra la marca e il cliente. Gli acquirenti si fidano dell’azienda e si sentono sicuri nella loro scelta.

• Leggi anche: Emotional Value Proposition: marketing ed emozioni

Il ruolo dell’e-commerce nel costruire un brand

L’e-commerce ha cambiato radicalmente il modo in cui i brand si costruiscono e si promuovono. Ora, le aziende possono raggiungere un pubblico globale senza la necessità di punti vendita fisici. Ma questo ha reso anche il mercato più competitivo che mai.

Per avere successo nell’e-commerce, è essenziale creare una presenza online forte e coerente. Questo include un sito web ben progettato e facile da navigare, un’immagine di marca riconoscibile, una comunicazione efficace sui social media e recensioni positive da parte dei clienti. Ogni punto di contatto (touchpoint) con il cliente deve trasmettere un messaggio coerente e propositivo.

L’importanza della differenziazione

Nell’e-commerce, la differenziazione è fondamentale. Ci sono innumerevoli opzioni disponibili per i consumatori, e per emergere è necessario offrire qualcosa il più possibile unico e di difficile imitazione.

Questa differenziazione può essere basata sulla qualità del prodotto, sull’esperienza del cliente o su altri fattori distintivi.

Ma, come ben sai, spesso la concorrenza online è spietata ed è in costante aumento: non basta avere il prezzo più basso o il prodotto migliore. Ciò che conta davvero è la capacità di persuadere il pubblico a scegliere il nostro brand tra tutte le opzioni disponibili.

Dobbiamo assottigliare la distanza tra lo stato desiderato del cliente e lo stato attuale.

La storia del brand Warby Parker

Un esempio interessante di branding applicato all’e-commerce che forse non conosci è quello di Warby Parker, brand di occhiali americano che ha ridefinito l’industria degli occhiali da vista.

La sua storia è una lezione su come un’azienda può entrare in un mercato altamente competitivo e distinguersi. Non ha semplicemente cercato di competere con le aziende esistenti, ma ha introdotto un modello di business nuovo. Hanno offerto occhiali alla moda a un prezzo accessibile, ma ciò che li ha davvero differenziati è stato il loro impegno per la responsabilità sociale. Per ogni paio di occhiali venduti, Warby Parker dona un paio a una persona in difficoltà visiva in un paese in via di sviluppo. Come è scritto sul loro sito:

“Dal primo giorno, oltre 13 milioni di paia di occhiali sono stati distribuiti attraverso il nostro programma Compra un paio, regala un paio. Alleviare il problema dei problemi alla vista è al centro di ciò che facciamo e, con il tuo aiuto, il nostro impatto continua ad espandersi.”

Questa combinazione di stile, convenienza e un senso di missione ha attirato l’attenzione dei consumatori e ha contribuito a costruire una base di clienti fedeli. Warby Parker è diventato un brand che rappresenta non solo la moda e l’accessibilità, ma anche la generosità e l’impegno sociale.

Inoltre, Warby Parker ha sfruttato appieno il potere dell’e-commerce, consentendo ai clienti di provare gli occhiali comodamente a casa loro e di effettuare ordini online. Hanno reso l’esperienza di acquisto di occhiali più conveniente e meno stressante rispetto alle visite in negozio.

Questo esempio dimostra che la differenziazione è possibile anche nei settori più saturi, a patto che si abbracci un approccio innovativo, si offrano vantaggi significativi ai clienti e si comunichi una storia autentica. Warby Parker ha dimostrato che un brand può emergere e avere successo nell’e-commerce se sa come creare un’esperienza unica e coinvolgente per i clienti.

L’essenza di un brand che funziona

Ogni volta che ci approcciamo ad effettuare un acquisto entrano in gioco variabili come necessità (reale di quel prodotto), possibilità (effettiva di poterlo acquistare) e desiderio. Per cui spesso non acquistiamo sulla base delle nostre «possibilità», ma tenendo in considerazione ciò che noi percepiamo essere più «importante» in quel momento.

Più un prodotto / servizio (o meglio un brand) ci fa percepire di poter rendere migliore la nostra vita, più ci rappresenta (identificazione) e più proviamo fiducia in esso, più sarà posizionato in alto nella scala dei nostri desideri, maggiore sarà il prezzo (non solo in denaro) che saremo disponibili a pagare e minore il tempo che impiegheremo per decidere.

Questa è l’essenza di un brand che funziona.

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Glossario: E-commerce, Web, Branding