Cos’è una Unique Value Proposition efficace e come crearla
“Prima la strategia, poi l’azione”.
È questo il mantra che ogni imprenditore dovrebbe ripetere a se stesso, ogni giorno, prima di iniziare a lavorare.
In questo modo le tattiche da inserire in un “sistema strategico” hanno un impatto positivo sul business e lo fanno crescere in maniera costante.
La costruzione di una Unique Value Proposition efficace è – insieme alla definizione di Vision, Mission e Valori – una delle attività strategiche su cui è necessario focalizzarsi prima di passare all’azione.
Analizziamo, quindi, che cos’è una Proposta Unica di Valore e quali sono i passi per crearla al meglio.
Cos’è la Unique Value Proposition
Quando parlo di Unique Value Proposition (UVP), cerco di semplificarne la definizione in questo modo:
È una frase che riassume la tua offerta, i benefici che offre e risponde alla domanda del tuo potenziale cliente: “Perché dovrei acquistare il tuo prodotto o servizio?”
Ad esempio, la UVP di un hotel di lusso per persone d’affari potrebbe senza dubbio essere: “Offriamo ai nostri clienti stanze arredate a mo’ di ufficio per favorire la concentrazione e la produttività anche in viaggio.”
Prendiamo in considerazione anche quella di Paypal: “La soluzione semplice e sicura per pagare e farsi pagare”.
Da manuale una UVP è sicuramente questo.
Ma nella pratica, in un mondo digitale come quello odierno, la Unique Value Proposition è anche altro.
Più che un motto orecchiabile, la UVP è un vero e proprio contesto in grado di veicolare i benefici offerti da un Brand che contraddistinguono la sua unicità sul mercato.
È una cornice di significato che rafforza l’intensità e la credibilità di un concetto, racchiuso in una semplice frase.
Per esempio, non è sufficiente sfoggiare la UVP sulla home page del tuo sito web, se quella proposta non è poi supportata con costanza da contenuti (articoli di blog, immagini etc.) in linea con il messaggio da comunicare.
Così facendo, infatti, rischi di non raggiungere il risultato desiderato, che costruire e guidare verso la giusta percezione del Brand il tuo pubblico, composto da prospect e clienti.
Per approfondire il concetto di Brand, leggi “Che cos’è un brand”.
Come creare la Unique Value Proposition
Per scrivere una UVP efficace, parti innanzitutto da un’accurata attività di analisi.
Da una parte, è necessario analizzare i clienti. Dall’altra, il tuo prodotto o servizio.
In questo modo sei in grado di comprendere quali sono i bisogni, i sogni e le paure del tuo target di riferimento; e i benefici, le caratteristiche e il valore della tua offerta.
Una volta terminata questa attività preliminare, hai maggiore consapevolezza su te stesso e su chi hai di fronte, e puoi passare a definire qual è l’elemento su cui costruire la tua Unique Value Proposition.
Una UVP efficace può focalizzarsi su uno di questi elementi:
1. l’attività che svolgi;
2. il problema che eviti o che risolvi;
3. il bisogno che soddisfi per un target specifico;
4. il beneficio offerto dal tuo prodotto o servizio.
È importante che tu sia specifico nella scelta, inserire più elementi significa vanificarne l’efficacia.
Una UVP che funziona è inoltre:
• immediata e chiara
• credibile
• focalizzata al beneficio per il cliente
• concreta e tangibile (dati e percentuali possono contribuire positivamente)
• coerente con il contesto in cui viene inserita
• ovviamente unica sul mercato.
Infine ricorda che la UVP è una cosa diversa dal vantaggio competitivo, che è invece una caratteristica del tuo prodotto / servizio che i concorrenti non possono copiarti (un brevetto, una tecnologia, un team, una competenza, etc.).
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